ABSTRACT:
Pour l’homme d’affaires du XIX e siècle, une simple connaissance empirique du marché suffisait pour vendre ses marchandises. De nos jours, les techniques de vente des années ’80, ’90 ne sont plus efficaces. Le monde des affaires est en recomposition continue de sorte que même les entrepreneurs les plus entendus ont du mal à tenir le coup. L’économie d’abondance, l’élargissement des marchés, le développement de la concurrence, les produits hors de prix imposent l’appel à des armes et techniques particulières car le problème n’est plus de vendre ce que l’on produit, mais de produire ce qui est susceptible d’être vendu. Ce que nous vivons aujourd’hui est, en fait, une sorte de tout-publicité.
Nous ne pourrions séparer la publicité du climat socio-économique. D’ailleurs, une affaire profitable s’appuie sur deux des plus puissantes armes de la publicite: l’information et la surprise. L’information tient de ces étapes du lancement et de la commercialisation d’un produit qui visent la naissance de l’idée (que va-t-on produire?), l’analyse de l’idée (le projet est-il réalisable?), l’étude de marché (quels sont les produits similaires offerts par la concurrence, les avantages, les défauts de ceux-ci? quel est le profil du futur consommateur ? quelles sont ses motivations?). En revanche, la surprise repose sur la mise en place des moyens de communication et de promotion (comment faire connaître le produit et inciter le public à l’acheter?)
D’un autre point de vue, la révolution médiatique ne saurait être séparée, elle non plus, de la révolution des sciences du langage (la théorie de l’énonciation, l’analyse de la conversation, la théorie des actes de langage etc). La langue ne sert plus à un simple échange d’informations. Le sujet énonciateur se sert de mots non seulement pour représenter le monde, mais pour agir sur les autres, déclencher des réactions en mettant souvent en place une vraie stratégie de communication.
Le discours publicitaire change donc de rôle : il ne sert plus à informer, mais à séduire le client potentiel. La présente étude insiste sur la manière dont il le fait.
